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Las ventajas del Business Model Canvas

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Un modelo de negocio describe cómo una empresa crea y entrega valor. Las visiones acerca del modelo tienden a diferir por lo que esto ha generado la necesidad de una plantilla uniforme para definir y discutir el modelo de negocio. Esta plantilla debe ser aplicable a los más tradicionales y a los más modernos negocios por igual, en todas las industrias.

En este artículo analizamos el enfoque tradicional de un modelo de negocio, qué es el modelo de negocio canvas, sus 9 módulos y las razones para utilizarlo.

 

El enfoque tradicional de un modelo de negocio

La mayoría de los emprendimientos fracasan porque los emprendedores ponen toda su fe en su idea de producto descuidando aspectos realmente importantes. Por su lealtad a este producto o servicio no llegan a tener en consideración el modelo de negocio que su organización debería seguir. Por lo general, el modelo de negocio es una talla única para todos los modelos común en la industria o es un conjunto de sistemas y procesos, creados en el momento para promover el objetivo principal; vender el producto o servicio.

Las nuevas empresas exitosas no salen al mercado con su primera idea; usualmente el producto o servicio por lo general ha pasado por varias iteraciones antes de llegar a la versión final. Del mismo modo, las organizaciones son más sustentables si se han considerado varios modelos de negocio antes de decidir sobre uno en particular.

 

¿Qué es un modelo de negocio Canvas?

El modelo de negocio canvas, o “Business Model Canvas”, desarrollado por Alexander Osterwalder, es una representación visual de un modelo de negocio actual o nuevo, generalmente utilizado por gerenciadores estratégicos. El canvas ofrece una visión global del negocio en su conjunto y es especialmente útil en la ejecución de un análisis comparativo sobre el impacto que puede tener un aumento de la inversión sobre cualquiera de los factores que contribuyen.

El canvas provee a la gente de un lenguaje común a través del cual se pueden evaluar procesos tradicionales y llevar innovación a sus modelos de negocio.

 

canvas airbnb

Credit: Juggernaut

Los 9 módulos del Canvas

El modelo canvas clasifica los procesos y actividades internas de una empresa en 9 categorías diferentes y cada una representa un bloque de construcción en la creación del producto o servicio. Estas categorías se refieren a los cuatro aspectos principales de un negocio: los clientes, la oferta, la infraestructura, y la viabilidad financiera. A continuación, enumeramos y explicamos estas 9 categorías.

 

1) Segmentos de clientes

La torta total de clientes se divide en segmentos en función de la manera en que los productos o servicios de una organización responden a una necesidad específica para determinado segmento. El segmento de clientes es una parte esencial del modelo de negocio de una organización y es clave para asegurar que los rasgos del producto están alineados con las características y necesidades del segmento.

En primer lugar, una empresa debe conocer a sus clientes a través de sus necesidades actuales y futuras para llevar a cabo una segmentación eficaz de los mismos. Luego, se debe hacer una lista de sus clientes en términos de prioridad, incluyendo una lista de posibles futuros clientes. Por último, la empresa debe hacer una evaluación exhaustiva de sus clientes mediante la comprensión de sus fortalezas y debilidades, y la exploración de otros tipos de clientes que pueden llegar a beneficiar a la empresa aún más si se pone el foco sobre ellos.

Algunos segmentos de clientes son los siguientes:

  1. Mercado masivo: Una organización que opta por este tipo de segmento pretende llegar a una gran cantidad de clientes potenciales ya que considera que su producto es de necesidad relevante para la población en general. Un producto potencial de una organización de este tipo podría ser la harina.
  2. Nicho de mercado: Este segmento se basa en rasgos y necesidades muy específicas de sus clientes. Un ejemplo de una organización con un segmento de nicho de clientes es Louis Vuitton.
  3. Segmentado: Las organizaciones que adoptan este enfoque crean una mayor segmentación en su principal segmento de clientes basándose en ligeras variaciones de sus necesidades y datos demográficos.
  4. Diversificado: Una organización con un segmento de mercado diversificado es flexible en las iteraciones de su producto o servicio, modificándolo para que se adapte a las necesidades de los segmentos con necesidades o rasgos disímiles.
  5. Mercado de Plataformas Multilaterales: Este tipo de segmento apunta a clientes que tienen una relación entre sí, por ejemplo los sitios de blogs necesitan una gran cantidad de bloggers activos para atraer a los anunciantes, y a su vez necesitan a los anunciantes para crear flujo de caja. Por lo tanto, solo a través de la confluencia de ambos segmentos el sitio de blogs podrá tener un modelo de negocio exitoso

 

2) Propuesta de valor

La propuesta de valor de una organización es la combinación de productos y servicios que provee a sus clientes. Osterwalder indicó que estas ofertas tienen que ser únicas y fácilmente diferenciadas de la competencia. Las propuestas de valor se pueden dividir en dos categorías:

  1. Cuantitativa: esto subraya el precio o la eficacia del producto o servicio
  2. Cualitativa: esta propuesta de valor realza la experiencia y los resultados del producto y su uso.

La propuesta de valor ofrece valor a través de una serie de atributos como la personalización, el rendimiento, “hacer el trabajo”, la marca / el estado, diseño, novedad, precio, costo y reducción de riesgos, la accesibilidad, así como la conveniencia y la usabilidad.

Al crear la propuesta de valor de un producto, la primera pregunta que como emprendedor debes hacerte es, ¿Qué problema se está resolviendo a través de mi producto o servicio? Entonces hay que mirar la forma en que el producto, servicio o experiencia en general pueden ser mejorados de manera que proporcione un mayor valor que la competencia. Por último, es imprescindible identificar el valor central que tu negocio ofrece. Una manera de identificar este valor es poder especificar qué es lo que lo que se quiere que los clientes recuerden de su interacción con la empresa.

 

3) Canales de distribución

El medio a través del cual una organización ofrece su propuesta de valor a su segmento de clientes se conoce como un canal. Hay varias opciones para los canales disponibles para una organización y la selección se basa en el canal que sea el más rápido, más eficiente con la menor cantidad de inversión necesaria. Hay dos tipos básicos de canales; canales propios o canales “socios” como distribuidores. Una empresa puede optar por elegir uno o emplear una combinación de ambos.

Para un emprendedor, el primer paso en el tratamiento de canales es identificar los canales de clientes. Los puntos de contacto con los clientes pueden ser limitados o diversos dependiendo de la estrategia de la empresa. Por lo cual lo que se necesita para evaluar la viabilidad del canal es realizar un análisis FODA del mismo. Por último, la empresa puede identificar y desarrollar nuevos canales de clientes.

 

4) Relación con el cliente

Un emprendimiento debe seleccionar el tipo de relación que tendrá con su segmento de clientes con el fin de crear el éxito financiero y la sustentabilidad.  Las relaciones con los clientes se pueden clasificar de la siguiente manera:

  • Asistencia Personal: En este tipo de relación, la empresa interactúa con el cliente directamente a través de un empleado que proporciona el toque humano ayudando a la pre-venta, durante la venta e incluso puede proporcionar servicios de posventa.
  • Asistencia Personal Dedicada: Este tipo de relación se caracteriza por una estrecha interacción entre el cliente y la empresa a través de un representante dedicado al que se le asigna un conjunto de clientes y es personalmente responsable de toda la experiencia que el cliente tiene con la empresa.
  • Autoservicio: Esta relación permite que el cliente se sirva de las herramientas que le provee la empresa para realizar una auto gestión.
  • Servicios automatizados: Éstas son relaciones de autoservicio personalizadas donde se toma la preferencia histórica del cliente en cuenta para mejorar la experiencia global.
  • Comunidades: En la era digital de hoy crear comunidades de clientes permite a las organizaciones comunicarse con ellos directamente. Esto permite una experiencia de cliente mejorada porque la comunidad permite a los clientes compartir sus experiencias y llegar a desafíos y soluciones comunes.
  • La co-creación: El cliente tiene una participación directa en la forma del producto o servicio de la empresa tendrán.

Para un emprendedor, la prioridad es identificar el tipo de relación que él / ella tiene con el cliente. Entonces, el valor del cliente debe ser evaluado en términos de la frecuencia de su gasto en los productos y servicios de las empresas. Los clientes leales deberían ser el objetivo de todo negocio o empresa ya que producirán ingresos constantes a lo largo del tiempo.

 

5) Fuentes de ingresos

Una fuente de ingresos es la metodología que sigue una empresa para conseguir que sus segmentos de clientes adquieran su producto o servicio. Un canal de ingresos puede ser creado a través de las siguientes maneras:

  1. Venta de activos: la empresa vende el derecho de propiedad sobre el bien al cliente.
  2. Cuota de uso: la empresa cobra al cliente por el uso de su producto o servicio.
  3. Comisión de suscripción: la empresa cobra al cliente por el uso regular y constante de su producto o servicio.
  4. Préstamo / Leasing / Alquiler: el cliente paga para obtener acceso exclusivo al producto durante un período de tiempo determinado.
  5. Licencias: la empresa cobra por el uso de su propiedad intelectual.
  6. Honorarios de intermediación: empresas o individuos que actúan como intermediarios entre dos partes cobran una comisión como brokers por sus servicios.
  7. Publicidad: una empresa cobra a los demás para hacer publicidad de sus productos utilizando sus medios.

 

6) Recursos clave

Estos son los activos de los que una organización dispone para proveer valor a sus clientes. Los recursos pueden ser categorizados como humanos, financieros, físicos e intelectuales.

Para un emprendedor, es importante comenzar con una lista de sus recursos. Esto le da una idea clara de qué producto o servicio final, su empresa necesitará crear para el cliente y qué recursos son prescindibles, lo que resulta en un ahorro de costos para su empresa. Una vez que la lista final de los recursos está disponible, la empresa puede decidir cuánto necesita invertir en estos recursos clave para operar un negocio sustentable.

 

7) Actividades clave

Actividades que son clave para que la compañía pueda producir su propuesta de valor. Un emprendedor debe comenzar listando las actividades clave relevantes para su negocio. Estas actividades son los procesos más importantes que deben sucederse para que el modelo de negocio sea eficaz. Las actividades claves coincidirán con los flujos de ingresos. Es importante evaluar qué actividades son claves sumando o sacando algunas y analizando su impacto.

 

8) Asociaciones clave

Para crear operaciones eficientes y reducir riesgos asociados con cualquier modelo de negocios una empresa crea asociaciones con sus proveedores de mayor confianza o más alta calidad. Las asociaciones clave son la red de proveedores y socios que se complementan entre sí para ayudar a la compañía a crear su propuesta de valor, éstas se pueden clasificar de la siguiente manera:

  • Alianza estratégica entre competidores (también conocido como coopetición),
  • Joint ventures y
  • Las relaciones entre compradores y proveedores.

Un emprendedor debe comenzar identificando sus socios clave seguido de la elaboración de planes de colaboración futuras. Esto puede hacerse a través de una evaluación de la asociación para juzgar cuáles son las características de la relación que deben mejorarse y qué tipo de futuras asociaciones serán necesarias. Gleam Agency puede ser tu socio clave.

 

9) Estructura de Costos

Esto define el costo de funcionamiento de una empresa de acuerdo con un modelo en particular. Los negocios pueden estar enfocados en el costo, por ejemplo, focalizados en minimizar inversiones, o enfocados en el valor, es decir, centrados en proporcionar el máximo valor al cliente.

A continuación, exponemos algunas características comunes de las estructuras de costos:

  1. Costos fijos: son aquellos que se mantienen iguales durante un período de tiempo.
  2. Costos variables: como su nombre indica, estos costos se modifican de acuerdo a una variación en la producción.
  3. Economías de escala: los costos disminuyen a medida que aumenta la producción.
  4. Economías de alcance: los costos se reducen mediante la inversión en negocios relacionados con el producto principal.

El primer paso para un emprendedor es obviamente identificar todos los costos asociados con el negocio. Una comprensión realista de los costos de la empresa es una de las características de un buen modelo de negocio. Tras la identificación, es importante hacer una lista de todos los costos en el canvas para que estén visualmente presentes y luego crear planes para cada costo. Algunos costos pueden reducirse a través de ciertas medidas, mientras que otros pueden aumentar si se decide que una inversión en un sector particular dará lugar a futuras ganancias.

 

¿Por qué usar el canvas?
  • Pensamiento Visual: La herramienta permite una fácil representación visual, proporciona un desglose ordenado de las principales consideraciones que afectan al negocio y también deja en claro la dirección que la organización está llevando a través de su modelo de negocio.
  • Rápida Iteración: El canvas se puede utilizar en combinación con notas adhesivas para que los ejecutivos puedan evaluar posibles ajustes en el modelo de negocio y su impacto.
  • Captar la relación entre los 9 módulos: El modelo de negocio canvas permite al equipo ejecutivo entender cómo los 9 módulos se relacionan entre sí y las formas en que estas relaciones se pueden modificar para aumentar la eficiencia. Incluso puede encontrarse una oportunidad de innovación a través de la utilización de esta herramienta.
  • Breve y conciso: La herramienta fomenta que los equipos mantengan sus sugerencias breves y lo suficientemente simples como para caber en una nota post-it.
  • Fácil de hacer circular: La herramienta puede ser compartida fácilmente. Pueden utilizarse imágenes del canvas terminado o simplemente pasarlo entre la gente para que puedan comprenderlo y si lo creen necesario hacer algún agregado, esto hace del canvas un elemento portátil y cómodo.

 

En Gleam Digital Agency, podemos ayudarte para que puedas convertir tu idea en un gran negocio, exitoso y sustentable.